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機遇與挑戰

——2013年度工作會議專題講話

尊敬的各位領導,

華潤保險的同事們,大家好!

我今天分享的主題是《機遇與挑戰》,還記得一個月前一個寒冷的清晨,我在倫敦泰晤士河倫敦橋上散步,駐足眺望黎明前灰色的天空,陰沉而昏暗,厚重的云層緩慢地移動,忽然,一抹晨光從層層疊疊的烏云縫隙中穿透出來,射到河面上,剎時間天空豁然開朗,河面上磷光閃閃,水光瀲滟,甚是壯觀。不由得讓人想起這里曾經是世界上最繁華的經濟活動中心,雖然也曾經歷過歷史巨輪的轉動、走過磨難和變遷,但它依舊以獨有的風采,活躍在世界舞臺。這瞬間的風云變色,似乎在告訴我們:世界不斷改變,改變中充滿了機遇與挑戰。

又想起大概二十年前,我就職于賽奇維克公司,當時的老板曾對我們說過:全球的工商金融界必定會出現一個合并潮,小公司之間會相互合并,或者小公司被大公司收購,最終演變為一個甚具規模的大集團,之所以要合并,是為了共享資源、降低成本、提高競爭力,從而獲得持續發展的生命力;他還預言,未來的行業界限將慢慢模糊、不再狹窄和單一,銷售的產品和服務都會更多元化、綜合化,例如銀行,從傳統的存款業務將會拓展到非銀行業務及金融產品類,律師、會計師也不僅僅只是打官司和算賬,他們服務將會延伸到并購、破產、資產管理等金融管理服務。而我曾經任職的那家保險經紀公司,當時全球排名第三,但我當時的老板認為規模還是不夠大,要獲得持續發展就必須變得更強大,收購其他公司或者被賣出去。果然,若干年之后,賽奇維克公司被Marsh收購,如今成為全球最大的保險經紀公司。同時,看看我們所在的保險經紀行業,從傳統的給客戶安排保險,逐漸擴展到風險評估與分析、理賠跟蹤與服務等高端專業服務;保險產品也擴展到Finance & Professional領域,提供融資擔保、信用保證、職業責任風險保障等更為專業、復雜和高層次的產品。但二十年前,我是第一次從我的前任老板口中,聽到保險經紀轉型為Financial Service Adviser這種說法。在親眼目睹了這二十年間,世界政治、經濟、科技所發生的翻天覆地的巨變,金融界幾番歷經改革,物競天擇、能者生存,汰弱扶強,都印證了這位老先生當年的一席話,不得不讓人佩服他的高瞻遠矚和過人智慧。

近年來,中國的經濟快速發展、科技日新月異、國民素質不斷提高,國家發展正在轉變思路、調整經濟結構……一切都處于變化當中,那么,當前的形勢和未來的變化,對我們保險經紀行業會有什么啟示?我們應該朝哪個方向走?是時候該好好想想。

 

一、對未來要走的方向做一個思考

十年前,我們是集團的一個職能部室,百分之九十以上的收入都來自于集團,當時公司規模小、技術不強、人員素質參差,依賴集團而生,在金融行業如此激烈的競爭環境下,要談發展,確實非常艱難。幸運的是,借著集團再造華潤的戰略,我們跟隨整個集團的腳步,業務獲得了快速發展。

但是,集團的發展不可能一直保持一個高速的態勢,持續性增長率不高這個問題,將很快會暴露出來,與此同時,集團發展態勢的變化將導致華潤保險經紀的整體業務增長放慢,直接威脅我們的生存。我們深知企業發展如同逆水行舟,不進則退,如果一直以集團業務來維持生計,我們很難有大的發展,對集團來說價值也極其有限,很快將會被市場所淘汰。

2007年起,我們開始嘗試探索開展市場業務,并選擇了西安作為起點,邁出了市場化轉型的第一步。這個決定在今天看來,雖然衍生了不少問題、分公司成就也不算很大,但對整個公司的發展產生了深遠的意義和影響,是一個里程碑式的決定,也是一個正確的決定。

董事長在2009年曾經講過“市場化、專業化的方向是對的,必須走出去。市場化能強化內部服務,時刻保持創業精神很重要?,F在公司處在非常關鍵的時期,不能僅僅依靠集團的資產來提供業務來源。收入的三年市場化目標30%還不夠,至少要到40%才合理”。這番話講的非常有道理,給公司發展的路向定下了一個指導性的基調。

五年多來,公司不斷探索市場業務的開發模式,同時通過新設、合作等方式發展分支機構和銷售團隊,2007年至2013年期間,公司市場業務收入年均增加70%,市場業務收入占比從2007年的9%攀升至2013年的接近50%,這些數字是我們市場化轉型的一個肯定,證明了市場化是我們應走的道路。

但是隨著市場業務和銷售團隊的進一步擴張,問題也隨之顯現:大多項目成本較高,難以持續獲利,業務類型單一化,主要集中在大型基建和建安工業務,容易受國家政策影響而導致收入波動,而我們最近介入的政策性保險市場,也受到監管政策的不斷改變,使得收入達不到預期中的穩定持續增長。另一方面,我們的團隊經過五年的沖鋒陷陣、前仆后繼,大家難免開始疲憊,斗志開始松懈,再加上在業績上不斷受挫,大家的信心可能開始有所動搖,對未來總會產生一些迷惑和失望,可能會反問:前途是否還有希望?是危機或是良機?

近幾年,華潤集團調整了發展戰略和組織架構,把多元化的企業整合到七個SBU中,推崇協同文化,希望善用資源、降低成本、形成規模效應,實現多贏,這些舉措在帶給我們公司更多機會和平臺的同時,也促使我們對市場業務五年的發展進行反思和回顧。對華潤保險經紀來說,集團的戰略調整正是我們所需要轉變的思路,從粗放式發展向精細化管理轉變,調整架構、整合團隊,剔除不適合我們的業務,保留優質業務,提高運營效率,擴大利潤空間,防范各種風險;我們應借此機會梳理業務開發過程中出現的問題并加以解決,在人員、收入和利潤上找到平衡點,這樣我們的業務才會會向好發展,市場化轉型這條路才能走的更遠。

公司發展的路向已經找對了,接下來,我認為確保增加應該成為我們的關鍵詞,實行集團業務和市場業務雙軌道發展路線,一是利用好集團龐大的資源、平臺和品牌效應、做好集團服務,同時堅定不移地深化市場化轉型,加大市場占有率、提高行業知名度,運用我們的規模優勢、議價能力和協同效應,分散業務過于集中的風險。只有集團和市場兩條路相輔而行,我們才能走得更穩、更快、更遠,我認為這是集團和市場帶給我們的潛藏的機遇。

另一方面,華潤保險經紀目前業務規模小、收入不高,很難從自身的成本和資源中產生巨大的效益,換句話說,我們要把自身的盤子做得足夠大才能達到規模效應,但在短時間之內,我們無法立刻改變公司的原有架構,也無法馬上擴大收入和組織,所以我們可以考慮通過合作、并購的方式,來達到這個目的。一般的保險經紀公司收入大多維持在幾個億的水平,但如果我們能與一個足夠大的經紀公司聯手,我相信華潤保險經紀通過內涵發展加上外延式擴張,規模將遠不止于幾個億,前景將更可觀,在集團可以發揮的價值不可同日而語。

 

二、時代賜予我們的機遇

登高望遠、未雨綢繆,研究歷史、預測未來,皆是為了有助于我們前行的步履更穩健,所幸我們身處一個多彩多姿的大時代,政治、經濟、民生的變化,為我們的發展提供了足夠有利的條件。

(一)漸趨有利的大環境

得益于中國經濟的快速增長,企業生產力和經營規模都獲得良好發展,企業的發展壯大、民生的改善、國民素質的提高,意味著對保險的需求更大。企業和民眾對風險管理的意識提高,對風險轉嫁越來越重視,從而使經紀人的角色有機會從傳統的保險顧問衍生到風險評估、咨詢、風險管理等,以滿足市場的需求。

目前國內的保險市場,對中介機構的監管機制尚不完善,各式中介公司魚龍混雜,一方面將促使監管機構加大管控力度,建立規范健全的管理機制,另一方面,比起其他的中介業態,保險經紀在專業方面更勝一籌,更有空間發揮價值和作用,我判定未來的保險市場趨勢將會是保險公司負責生產,保險經紀人負責設計產品。

保險市場上的產品越來越復雜和高端,這正是經紀人可以發揮專業、創造價值的大好機會。

(二)集團的產融、融融協同機制

得益于集團大力推行產融、融融合作,我們可以利用集團豐富的客戶資源,例如燃氣用戶、置地住戶或商戶、零售客戶等,深入拓展業務,成功的案例有民用燃氣項目、置地小商戶保險、萬家店中店銷售等。

而華潤金融擁有銀行、信托、基金、資產管理等金融業務,保險經紀可以扮演一個融融協同的角色,在產品銷售、項目獲取、客戶關系管理、風險管控和資金募集等方面探索能力協同和資源共享。

我們目前的機構遍布在國內的十二個城市,這可以很好地幫助銀行解決產品和地域的局限性,突破監管機構的限制,今年我們推出的銀行保險合作業務就是一個成功的例子。此外,我們豐富的客戶資源和顧問關系可以推薦給華潤銀行、華潤信托,提供綜合金融解決方案。

(三)第三方銷售模式的探索

發展第三方銷售模式,共同推動一體化綜合銷售平臺——這個銷售模式我們一兩年前就曾經討論過,簡單來說,就是利用保險經紀的網絡和渠道基礎,綜合推廣銀行、信托和保險產品。

我們可以大膽想象,將現有的保險經紀轉型為第三方銷售平臺,除了銀行、信托、保險產品,還可以將我們現有的對公業務擴展到對個人的業務領域,進一步拓寬我們未來的發展道路。

但是由于第三方銷售更加關注高端客戶的個性化財富管理需求,需要一支市場化的專業銷售團隊進行一對一的直銷服務,我們目前暫時還不具備相適應的銷售能力和團隊,但是我們可以分階段完成轉型,初期可以從集團內部做起,依托集團的客戶資源,逐漸向外部市場適當延伸,逐步實現我們保險經紀的轉型。

(四)集團衍生業務

集團的資源對我們而言就像一個金礦,產出如何就看我們會不會挖掘,除了原有的集團業務、產融和融融協同業務,集團的上下游客戶也是一個豐厚的資源。

除了上下游供應商,我們還可以利用集團現有團體險的客戶資源,擴展員工個人業務,并開發家屬保險需求。

(五)電子商務

隨著我國網絡技術普及率的日益提高,通過網絡進行購物、交易、支付等的電子商務模式發展迅速。比起傳統銷售模式,電子商務擁有低成本、高效率的優勢,不但受到普通消費者的青睞,還有效促進企業尋找商機、贏得市場。

根據調查顯示,十一五時期,我國電子商務行業發展迅猛,產業規模迅速擴大,2012年中國電子商務市場交易達8.1萬億元,由此可見,電子商務平臺不受傳統銷售行為的諸多限制,可以隨時隨地在網上交易,跨越時間、空間,使我們在特定的時間里能夠接觸到更多的客戶,為我們提供了更廣闊的發展環境。

我們今年搭建的華潤保網銷平臺,旨在推廣集團員工個人壽險產品,并從產品銷售擴展到燃氣用戶保險、環境污染責任險、置地商戶綜合險、冰場客戶保險等業務的服務支持方面,同時能支持銀保業務的信息化管理等,我們的目標是將華潤保建設成具有華潤特色的電子商務平臺,銷售我們自己的產品,節約成本、贏取更豐厚的利潤。

 

三、放開胸懷迎接挑戰

前面提到我們在開發市場業務過程中遇上很多問題和困惑,在面對未來新的機遇時我們將會碰上更多更嚴峻的困難,我們可以預見,一些問題就在眼下:

(一)成本壓力過大

這幾年我們發展市場業務,開拓新的保險產品、渠道、設立新網點,投入了大量的人力物力都,特別是在業務開拓的前期,用于疏通關系、差旅、招待的鋪墊工作,花費比較多,給我們帶來了很大壓力,導致我們的利潤被攤薄。連續幾年來,公司利潤增長都跟不上收入增長的幅度,成本的原因是我們要重點反思的方面。

未來我們面對新的機遇、新的市場、新的業務將會更多,而成本應該成為我們首先要考慮的問題,我們在開展業務之前就應該預想到項目所需要的投入的花銷,并思考清楚所花的成本是否值得。對于已經開展的市場業務,我們需要想辦法拿出解決方案,例如減少不必要的設點和冗員、減少內耗;加大績效考核力度、認真落實精益管理、提高執行力,否則,公司的市場化轉型反而使我們的利潤減少,達不到增加收入的效果,就失去了發展市場業務的根本意義。

(二)監管和政策風險

國內的金融、保險行業,正處于建立與完善發展體制和監管機制的階段,相關監管機構的政策出臺、修訂非常普遍,政策存在灰色地帶的地方也比較多,這些對我們來說,既是機會也是風險,而且存在不確定性,難以確切地預計,因此我們在做出新的投資時必須進行謹慎考慮,任何時候都不能孤注一擲。

例如,我們今年正在推廣農業險業務,原本預計到年末正是我們大有收獲的時候,但最近保監會發布2013年第68號文件,進一步加強農業保險業務監管,規范農業保險市場秩序。這一文件的頒布實施,對公司拓展農險業務造成不穩定的影響(注:執筆之時,保監會再發文解釋中介人對收費問題,似乎情況放緩了一些),這就是典型的政策影響收入的案例。

又例如民用燃氣這個項目,保險經紀人在推銷業務時候所扮演的角色至今沒有清晰的界定,這對我們未來的發展埋下了不確定的因素。

另外,在討論搭建“中介一體化”第三方銷售平臺的設想中,我們也曾考慮到相關監管機構對這個模式的運作有可能會提出管理和限制,這或多或少在存在不能確定的監管風險,這也是我們要開展這項工作要考慮的一個重要因素。

(三)競爭激烈

保險經紀市場競爭日趨激烈,一些掌握資源關系、專業技術強、品牌知名度高的經紀公司競爭優勢越加明顯,所占市場份額越來越大;他們對新市場或新產品早有研究,很多已經先一步在發展或者已經在市場上形成壟斷局面,對我們這些后來者,想要打進去分一杯羹,顯得特別吃力。

(四)資源有限,技術薄弱

以公司目前情況來說,能對新業務所投放的資源是相當有限的,例如在華潤保網銷系統的開發過程中,我們規劃得相當謹慎,不敢亂花錢、不敢亂增員,這項工作對我們來說是全新的,沒有歷史可以參考借鑒,在沒有看到確切的業績之前,我們只能是摸著石頭過河,走一步看一步。

有時候見到我們的同事身兼數職,既要防守又要出擊,非常忙碌,也非常辛苦,對大家來說,新項目是一個機會也是一個挑戰,我非常希望大家能夠看見辛苦背后的意義和價值。

講到這里,我們不得不承認,公司很多的基層員工,綜合素質不夠高,專業技術差強人意,難以應付艱巨的業務拓展需求;而我們的經理人,最薄弱的是管理能力,還有心態和意識,這個問題我已經多次強調,我們很多管理者不能真心、真誠、真正的投入,不能以身作則、發揮榜樣作用,大部分人都是為管理而管理,走走流程而已。問題存在而不去真正解決,日積月累,組織自然百病纏身,這些問題在我們大力拓展新出路、前沖鋒陷陣的時候,往往構成極大壓力和阻力。

(五)心理抗拒

有句話說“身未動,心已遠”,說明心理的活動總是先于肢體的行動,心理的想法可以支配身體的行為。同樣,員工內心的想法對公司未來改變和擴展規劃都有很大的影響,如果內心不支持、不愿意貢獻力量,公司的一切戰略和發展都是空談。

有些同事對公司的未來很悲觀,對保險業的前景不抱希望;有同事不愿意接受新想法、新事物,不愿意重學習新知識,不肯面對環境的改變,不想接受挑戰……對于這種情形,我認為最主要的原因是人的惰性作怪,總是安于現狀,缺乏勇氣接受新的挑戰。

另外,有些同事在向前沖的過程中,一遇到困難就會退縮,一時解決不了問題的時候也很容易產生負面思想和情緒波動,這都是我們需要克服的心理弱點。

四、我們要準備什么?

今天,我講了很多機遇,也預測了很多困難,但我們不需要躊躇,華潤保險經紀在這方面仍擁有不少優勢。要想成功,我們就要把困難看成是挑戰,樂觀地去迎接困難、擁抱改變,我們要做到與眾不同,能人所不能才能夠獲取制勝之道。

我常說:沒有問題的事不是好事,有問題時我們警惕自己,提早做好防范措施,阻止問題愈變愈大。

面對挑戰,我們要做好四個準備:

第一,堅定決心。未來我們將面臨更多的困難,更激烈的競爭和更大的挑戰,我們必須要有更大的勇氣和決心來面對這些挑戰,排除萬難;我們要對公司的創業有信心、對自己的能力有信心,可以肯定,最后的勝利離不開大家堅定不移的毅力和堅持不懈的努力。

第二,提高競爭能力。公司運營管理要實行精兵制,戒驕戒躁,自強不息,新設的技術中心進一步加強員工培訓、業務指導、提升公司整體的專業素質,努力達到卓越水平。

第三,加強執行力。戰略管理知易行難,必須通過各項流程、制度、組織來推行,我們要致力于使公司管理制度更公開透明,監控員工對制度、政策、流程的落地情況,戒除講而不做、只聽不做,講一套做一套的陋習,堅定、堅持,貫徹始終。

第四,發揮團隊精神,發揮團隊最大力量。“One Company One Team,One Team One Force,One Force One Heart”是我們一直堅持下去的理念,打破組織壁壘和層級,建立無邊界的跨團隊協作,不計較局部得失、群策群力、相互學習與幫助,實現資源共享,發揮整體組織的最大優勢。

結束語

正如我的前任老板所言,這是一個多變的年代。

從國際看,世界經濟持續低迷,亞太地區矛盾多發,給中國的國際經濟政治環境增加了不利變數。但是,經濟全球化、世界多極化仍然是大勢所趨,和平與發展仍然是時代主題,為中國的發展帶來新的機遇。

從國內看,當前經濟增速明顯放緩,結構調整任務艱巨,科技創新能力不足,資源環境制約加劇,發展成本全面上升。但是,中國經濟仍然保持著持續健康發展的良好勢頭,國內發展環境沒有發生根本性的改變,改革開放的全面深化,將為中國的發展提供新的動力。

在這個內外環境復雜和富于挑戰的年代,“變”,可能是唯一的機會,我們必須牢牢抓住和利用好眼前這個充滿變化的機遇,正確認識機遇。機遇不是撞到樹上的兔子,也不是從天而降的餡餅,機遇需要我們去發現、去營造、去拼搏;同時,機遇不等于一帆風順,也不是必然成功的結果,因為不利的條件和挑戰也同時存在,良機甚至可能轉化為危機。因此,機遇需要我們做出主動的應對,充分利用有利條件,積極應對困難和挑戰,贏得了挑戰,就贏得了機遇。

機遇與挑戰并存,困難與光明同在。我們應該感謝這個變化的時代,讓我們找到出路,找到希望,給我們帶來盡情發揮才華的空間。我們不僅僅要創造價值,更要不斷追求卓越,這是每個人應有的人生價值觀。

讓我們一齊迎難而上,應變而上!

 

羅永年

二〇一三年十一月    廈門

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